刘润：关于墨西哥，十个掏心掏肺的主张
来历：刘润
快速融入一个生疏的国家，最有用的榜首步是什么？
是：拜码头。
这两天，我和“问道全球”的企业家们，带着几份从国内带来的小小的家园礼，和一颗忠诚求知的猎奇心，登门拜访华为，小米，阿里，中兴，和一家对咱们供给了巨大帮忙，但却由于各种原因不能签字的企业。
老乡见老乡。咱们很激动，他们更激动。哐哐哐一顿张狂输出，那些你不在墨西哥深耕许多年，不或许知道的阅历，经验，和圈套。就生怕你走弯路，生怕你掉到坑里。真是掏心掏肺。
太有价值了。我一边用力答应，一边拼命地记载。真是写了许多页纸。回到酒店，我整理了好久，总算把这些主张，脱敏之后，总结为10点。
我称之为：关于墨西哥，十个掏心掏肺的主张。
假如这10点对你有价值，请感谢咱们早早出海的同胞们，他们毫无保留地共享。万一有讹夺，那必定是我了解不深入，没有抓到真实的中心。
好。开端。
“强龙”，也要找“地头蛇”
有一次，一位本乡企业家问过我一个问题，我怎样快速进入他人的“联络型生意”。
我反诘他：今日假如有个人，想进入你的城市，进入你运营多年的联络型生意，你觉得或许吗？
他轻视一笑。根本不或许。咱们耕耘了那么多年，哪是他想就能进的。
我对他说，是的。你进入他人的“联络型生意”也是相同。每个当地，都有自己的“地头蛇”。他们在当地错综杂乱，联络和利益网络，不花个几年，甭说进入了，你或许连看都看不了解。
“联络”纷歧定等于“糜烂”。在更多时分，“联络”约等于“信赖”。我凭什么信赖一个新来的人？你骗了我就撤了，我找谁？
所以，进入一个新商场，特别是商业文明还不满足兴旺的新式商场，找到当地的“地头蛇”，用合法的方法，合理的利益，置换他本地的堆集，至关重要。
比方，开店纷歧定要自己开。留出满足的赢利，让真实了解本地规矩的“地头蛇”开。他们知道一些你或许永久都不知道的工作。比方当地黑帮会在什么时分，在那条街上火拼。
“强龙”，也要找“地头蛇”。
用“出差”的方法“出海”，是出不来的
找到地头蛇，不意味着你就能够不管了。
必定要住下来，像本地人相同日子，交际，购物。先成为本地“顾客”，才干成为本地“生意人”。才干真实了解本地的商业逻辑。
比方，本地一些人，或许会“过火许诺”。那谁谁谁我知道啊。我让他什么时分来，他就什么时分来。这事儿就包在我身上了。你很快乐，总算找到地头蛇了。但是第二天，他就把这事忘得干干净净。
有一家我国企业，前期由于过于信赖本地客户，产生了几十亿的坏账收不回来。
再比方，这儿的企业是早上9点上班，下午18:30下班。正午歇息一小时左右。但是他们对“正午”的了解，和我国人不相同。
他们了解的“正午”，是14点-16点。所以墨西哥职工喜爱14点出去吃午饭，16 点回来。
所以，不少墨西哥中资企业，都是“错峰吃饭”。我国人12点出去吃一波，墨西哥人14点再出去吃一波。
太多细节，是你住下来才干了解的。乃至这儿人喜爱用什么色彩的笔。
这儿的人签名，喜爱用五颜六色的笔签字。比方蓝色。假如你用黑色的签字笔签字，他会觉得你不尊重他。
为什么啊？我很猎奇。但忍住没问。合理性不重要。承受就好了。
所以，必定要自己，或许派职工驻守在本地。不然你对商场，对同伴，对客户的判别，在当地人看来，是可笑的。
用“出差”的方法“出海”，是出不来的。
那么，派谁驻守在本地呢？
你需求的不是“金子”，而是“橡皮泥”
许多人会想：
他知道我国很好，但为了公司的开展、个人的生长，乐意承受日子品质下降，花一半以上时刻常驻墨西哥的人。
他尽管也不知道怎样干，没有样板能够抄，但他是有创业者心态，企业家精力，不断测验探究的人。
他的英语要十分娴熟。最好懂一点西班牙语，能和本地人直接沟通；最好有留学布景，能习惯海外日子；最好对本地十分了解，能快速找到切入点；最好…
这些“最好…最好…最好”，就像“身高1.8米，28岁以下，年薪100万，有房有车”，相同，看似“我的要求不过火吧”，但现已把我知道的一切我国男性，简直都扫除在外了。
是让你提要求。不是让你许愿。
那要派一个什么样的人，驻守本地呢？
学习才干强的人。特别是学习才干强的年青人。由于年青，约等于学习才干强。
觉得我国便是什么都好，我曾经便是什么都对的人，不合适担任出海事务。驻守本地的人，有必要能遗忘自己曩昔的形状，像橡皮泥相同，不忘初心，但总是能填满新的空间。
“合适”的人不是从“旧空间”里“选出来”的，而是在“新空间”里“长出来”的。
了解了。但是怎样才干吸引到这样的人才呢？
给他满足的鼓励。
脱离家园便是“艰苦”，留足预算给予“补助”
千万不要以为，我给了你出国的时机，生长的或许，你不光不应该提要求，还应该反过来感谢我。还要什么自行车？
老板们，这个主意，是风险的。
出国带来的新鲜感，只值一张世界机票的钱。有价值。但是不值得一个人为此付出几年，乃至十几年的芳华。特别，仍是付出在“艰苦”的墨西哥。
80年代，IBM、惠普“出海”到我国。其时，他们相同派了一批“两眼一抹黑”的年青人来我国。这些年青人，尽管每天都住五星级酒店，但却还在拿着：hardship allowance。也便是：艰苦补助。
“艰苦”补助？！
其时的我国人很不能了解。我每天挤公交车脸被贴在窗户上，都没说“艰苦”。更没有补助。你每天从五星级酒店打车来上班，跟我说“艰苦”？
很难了解。但现在，总算能换位考虑了。
在墨西哥，不能直接喝烧开的自来水，由于重金属超支。晚上不敢出门跑步，由于街对面的黑帮也会出来跑。曾经觉得我国人太吵，现在觉得我国人太少。更重要的是，孩子问你能不能来看他的竞赛，你说：让妈妈去吧。
所以，必定要给满足的allowance。
给多少呢？
不少组织，会给薪酬之外20-40%左右的额定“补助”。会给免费的公寓或许酒店住宿，会给供给自家的中餐食堂。会给一年满足次数的回国探亲假和机票报销。会给小孩子世界校园的膏火报销。等等。
必定要把这个预算留出来。必定要舍得补助职工。假如由于补助职工，出海就不挣钱了，那就不要出海了。只要这样，才干吸引到优异的年青人，为了公司的战略，远离火锅烧烤小龙虾，川菜湘菜淮扬菜，来到地球的反面。
不过，这些还不是最大的鼓励。
最大的鼓励，是信赖，是独立，是快速生长。
海外事务是“风筝”，而不是“木偶”
带着包，带着钱，带着自己。
一个优异的年青人落地墨西哥。走出机舱。气候十分晴朗，阳光扎眼。但他两眼一抹黑。
怎样活下来？榜首锤子打在哪里？地头蛇在什么当地？
这时怎样办？让他每天给你汇报情况，然后你来告知他怎样办吗？
这就像一个篮球运动员带球冲到了篮下，然后打电话问教练，请示我是不是应该投篮相同。
这时，应该把决议计划权交给球员。
许多年前，我在成都和一家酒店担任人吃饭。他和我说了一件工作。
成都人喜爱打麻将。简直一切酒店都有棋牌室。一家世界酒店为了生意，也想建一个。所以向美国总部请求。
总部问，什么是“麻将”？成都担任人解说半响。哦。那有赌注吗？怎样说呢，有，但是不多。不多是多少呢？有没有超越我国法令的“赌博”界说…然后就没有然后了，这家酒店终究没能建出自己的棋牌室。
今日我国企业，也会遇到相同的问题。我国企业家相同需求战胜的，是自己对不知道的惊骇，和对操控的巴望。
总部“或许”具有十分强壮的“决议计划”才干，但是“必定”不具有高速改变的“信息”根底。所以，不要企图指挥前哨作战。选对海外担任人，然后把他当“风筝”去办理，而不是当“木偶”。
总部要做的，是一些最严重的决议计划。
比方，咱们来墨西哥，究竟赚什么钱。
到美国是“仰攻”，到墨西哥是“爬升”
一家公司能赚的钱，大约有四种：骗来的钱，抢来的钱，捡来的钱，和换来的钱。
骗来的钱，便是充电宝分明是1万毫安，但非要标2万毫安；便是我容许服务3年，但半年就不见了。
抢来的钱，便是你有必要贱价卖给我，不然咱们都不上架；便是有必要有车牌，但车牌只发给我。
捡来的钱，便是种了10年玉米，忽然玉米提价了；便是对某些企业进行制裁，但我在名单之外。
骗来的钱。抢来的钱。捡来的钱。这三种钱，十分遍及。在全球都是。包含我国。但这三种钱，都是来历于“非商业”要素。一旦脱离你的“资源场”，就瞬间消失。这些钱有“国界”。
所以，出海不能赚这些钱。出海，应该赚“换来的钱”。也便是，用你产品（服务）的“肯定势能”，换来的钱。
前期“海飞丝”进入我国，便是靠“洗发水”相关于“番笕”的肯定势能。前期“安利”进入我国，便是靠“厨房洗洁精”相关于“抹布”的肯定势能。
今日咱们进入墨西哥也相同。尽量在“竞赛对手弱到你不能了解”的那些范畴，构建“肯定势能”。比方高科技。比方性价比。比方运营才干。
有一家叫iMile的我国物流企业，在墨西哥做本地物流。他们把墨西哥人卖的产品，用墨西哥快递员，送到墨西哥顾客手中。做的很成功。为什么？由于今日的物流，高度依靠数字化才干。而数字化才干，是我国人的“肯定势能”。
到美国是“仰攻”，到墨西哥是“爬升”。
什么本地“出产”，什么整装“进口”
哦。对了。还有个主张。
一开端，你能够从我国整装“进口”你的优势产品。但逐步地，你应该考虑是否有些需求本地“出产”。
任何一个国家，答应你进入他的商场，都有自己的意图。你赚了它的钱，要么留下税收，要么留下工作，要么留下技能。假如你发现你除了产品，什么都没留下，就应该警惕了。不久的将来，它或许会发动维护。
比方，前期外企“出海”到我国，我国的方针便是“以技能换商场”。你想把轿车卖到我国？能够。但条件是，有必要在我国建厂。这样，你在赚我国人钱的时分，留下了工作，留下了技能。或许说，留下了未来。
今日的墨西哥也相同。当然，它或许不是经过行政手法强制，而是经过税收手法调理。
比方电视。这是一个相对关税较高的产品。或许能够考虑，蒙特雷设立了电视工厂。这样，经过给本国供给工作的方法，省掉关税。
这是产品维度。还有国家维度。比方巴西和阿根廷。这些国家整装进口关税很重。所以或许能够考虑，优先在这些国家建厂。
一切生意，都是双赢的。给对方他们想要的。仅仅“自己赢两次”的生意，都是不持久的。
对了，对了，对了。还有一个掏心掏肺的主张。必定要记住，干事不要太高调。
究竟，咱们是我国人。
对“美国”爱情很杂乱，对“我国”爱情更杂乱
本年7月，坐落墨西哥首都“墨西哥城”的“义乌小产品商场”，被封42天。许多商户的运营，遭到巨大影响。
为什么被封？
直接原因，是涉嫌出售违禁品和未付出进口税等。但许多人觉得，这背面更深层的原因是，廉价到“竞赛对手不能了解”的小产品，动了太多人的蛋糕。
墨西哥人对我国的爱情，是比较杂乱的。
2001年我国参与WTO，墨西哥是最终一个投支撑票的。由于之前美国和墨西哥交易很频频。我国一旦参与WTO，必然许多交易额会分流到我国。
但是，墨西哥又不想彻底活在美国的肯定影响之下。能有另一个大国和美国竞赛，在墨西哥的出资和美国比较，逐步旗鼓相当，墨西哥也乐见其成。
所以，他们欢迎我国，又不敢太欢迎我国。
特别是许多企业，是想经过墨西哥这个跳板，去到美国。
所以，遵纪守法，认真干事，融入当地社会，而且尽量低沉。
那怎样融入当地社会呢？
“多用”墨西哥人，“用好”墨西哥人
多用墨西哥人。用好墨西哥人。
一开端来墨西哥的我国人，对墨西哥人常常有种“不明说的瞧不起”。就和几十年前，刚来我国的美国人相同。
当一个美国人瞧不起你的时分，他不会明说。你的英文是有口音，但他听得懂。但是，他会选择性地伪装听不懂。然后，不断礼貌地请你重复。你面红耳赤的为难，给他极大的优越感。
我国人到墨西哥也相同。一开端都十分礼貌。但一旦讨论到专业问题，那种“别和我争，照做就行”的姿势，马上写在脸上。
这样，你是招不到优异的人才的。关于“N-1”（你的下一级）的高档墨籍职工，必定要尊重。对好强的人，不要只说WHAT，要解说WHY。这样才干真实发挥他们的潜力。不然，很快就会构成中派，和墨派。
交融很重要。每个进入墨西哥的我国团队，都要阅历对墨西哥人的，从不信赖，到信赖，到听见他们，到调查他们的做法，到一同打胜仗，到感觉其实咱们都相同的进程。
假如中派和墨派真实交融不了怎样办？多找一些其他国家的人。比方印度，比方欧美。引进第三国，就会构成均衡。假如仍是争辩不下怎样办？听谁的？听用户的。把用户放在最中心，咱们更简单达到共同。
当然，除了团队“N-1”的墨西哥人，更要联合在墨西哥的我国人。
“木柴”堆在一同火更旺，“国人”聚在一同不怕难
特别特别感谢，墨西哥的华人朋友们。
他们的热心，远远超出了公司与公司之间的商务招待，更是我国人与我国人之间的血脉之情。他期望你好。由于你好，就像是他自己好相同。
所以，我在墨西哥城，看到了奇特的一幕。那些平常在国内卷到有你没我的巨子们，在墨西哥一同打球，一同吃饭，一同参与各种集会。在这儿，咱们首要都是我国人。然后才是各自我国公司的代表。
这几天，导游一向提示咱们注意安全，注意安全，注意安全。但仍是有一位企业家的包被偷了。里边除了资产，还有护照证件。我国驻墨西哥大使馆高度重视，榜首时刻帮忙快速补办证照，以尽量不影响随后的各项行程。
你能显着感觉到，在这儿的华人十分联合。
所以，最终一个掏心掏肺的主张，便是来到墨西哥后，必定要赶快和当地华人集体取得联络。木柴堆在一同，火更旺。国人聚在一同，不怕难。
好了。明日就要从墨西哥城，飞蒙特雷了。
咱们在墨西哥城所参访的我国企业，更多是服务墨西哥本地的。而在蒙特雷的我国企业，更多是经过墨西哥，面向美国的。由于蒙特雷离美国边境，开车只要不到3小时。
在蒙特雷设厂，这是在美国的邻岸外包，和友岸外包方针下，一种十分共同的“我国式出海”。
共同在哪里？
嗯。明日持续学习。
*个人观点，仅供参考。
作者 / 刘润 修改 / 二蔓 版面 / 黄静
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这个问题要从逆差的自身性质来讲，美国人玩文字游戏，老是在全国际宣扬吃我国亏或者是吃其他国家亏，便是发生多大的逆差，它谈的都是货品交易。也便是说什物交易好像是少了，出口跟进口比有很大逆差，它感到不舒服，可是疏忽了他们有很强的服务交易的功用。
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